桁架特裝搭建分享展品布置構思

展品布置構思

展品是展臺中心的、最重要的組成部分，是展臺工作的基礎條件。展品對展示效果和展出效果有著重要作用和意義。

1.展品選擇

為了取得良好的展示效果和展出效果，必須選擇合適的展品。選擇展品是一項重要的工作，有人甚至稱選擇展品是展覽最重要的工作之一。但是這也是一個經常被忽略的工作，許多參展企業將這件工作視為程序性工作而不予以足夠的重視，結果常常犯以下錯誤：所選產品與展出目的不一致，產品無市場潛力，產品無供應潛力，產品不適于展示等。參展企業應當重視展品選擇工作，努力做好這項工作。

（1）展品選擇原則

A針對性

所謂針對性是指展品要符合展出的目的、方針、性質和內容以及展覽會的性質和內容.展品也要符合參展企業的目標,與展出目標無關的產品再好也不應該展出.大多數展覽會將展出內容限制在一定的范圍內,吸引對象也是這一范圍內的參觀者。為保證質量和效益,展覽會組委會要求參展企業將展出內容也限制在這一范圍內.有些情況下,展示內容也可以是綜合的。即使如此,也應該將展示范圍縮小到幾個有優勢的專業.如果缺乏針對性,展出效果一般不容易好,展出難以達到目的.

B.代表性

指展品能體現參展企業的技術、生產水平以及行業特點.

(2)選擇展品考慮因素

A參展企業的供應能力

參展企業的一些產品可能對市場很有吸引力,但是如果沒有生產、供應能力或潛力,就不應選擇展出。一般情況下,要選擇能充分生產、供應的產品展出.如果展示并無供應能力的產品,雖然可能吸引注意力、引起興趣,但是卻是浪費時間和費用.而且因為不能接受訂貨,可能會給潛在客戶留下遺憾甚至不好的印象。但是一切已計劃好,先展出宣傳,擴大影響,吸引興趣,然后產品大批量上市,迅速占領市場,則是生產消費品的大公司經常使用的手段,

B市場條件

指展品要符合市場的水平、消費習俗、技術標準、管制規定等條件.展出市場限制、禁止的展品一般不要展出,違反展出地的消費習俗,展出地禁忌的展品不要展出產品的設計、包裝、顏色等應符合展出地市場的習慣等.

C市場潛力

根據經濟水平、消費水平、消費習慣等分析判斷.如果展示無市場潛力的產品,比如在赤道地區展示取暖器不僅沒有意義,還可能被當作笑話,造成不良印象和影響,展出效果適得其反.

(3)展品選擇關系和矛盾處理

A.宣傳與貿易

從長期看.宣傳促進貿易.但是從短期看,宣傳和貿易有時是矛盾的。生產部門可能會要求展出顯示技術水平的產品,而銷售部門可能會力爭展示銷路好的產品。比如數控機床能反映一定的水平,對參展企業建立形象有益處,但是競爭對手多,成交可能不易。而普通機床則可能成交好,但是也容易給買主留下低檔的印象,對長期發展不利。要根據展出目標協調處理好這一對矛盾。

B.集體與個體

就集體展出而言,展品的整體水平要能體現展出(國家、地區、地方、行業等)的經濟水平和生產能力.集體展出組織者要根據宏觀需要,征集、選購展品,以加強展示和宣傳效果,為長期發展打基礎.因此集體展出的組織者會希望并要求展出顯示水平的產品以及成系列的產品.而集體展示的參展者多考慮實際成交，因此會希望展出可能成交的產品而可能不考慮水平和系列等問題.因而集體展出征集展品往往是一件困難的工作。為解決這一矛盾,組織者要向參展者說明建立整體形象的意義。并說明參展者本身顯示實力和檔次的作用。在有條件的情況下,提供運輸、場地等方面的優惠條件。但是,根本的解決辦法還在于參展者具有長期發展觀念、有戰略意識.

C質量與數量

要注重產品質量.檔次低、款式落后、工藝陳舊、包裝差的產品不宜作為展品。質量不過關的產品、保密產品、仿造產品(違反zhuanli法)不得展出.展品的數量要適當,,數量不多.品種不宜過雜。要有重點、要有系列,不要面面俱到,展臺不可空空蕩蕩,也不可雜亂臃腫。并避免給參觀者造成皮包商或小販的印象。但是如果是散發的紀念品,數量要準備充足。

D新產品與老產品

老產品可能已打開銷路,成交把握較大,因此,展臺人員可能愿意展示老產品.但是參觀者要展覽會的主要目的之一是了解新技術、新產品。另外,只有不斷推出新產品才能保住、擴大市場份額,因此,新產品或現有產品的新用途要作為產品選擇的考慮重點。需要注意的是新產品必須有良好的性能和很強的實用性.另外,試制品或半成品最好不要展示,這會使客戶去尋找競爭對手要求供貨。

E展品之間相沖突

集體展出時經常遇到內部不同的參展企業很可能展示相同的產品的問題,需要協調處理好這一矛盾.展出內容相同的參展公司之間容易產生矛盾甚至沖突。為避免這種情況,組織者應首先在籌備期間就鼓勵這些公司安排相配合的展品而不是完全相競爭的展品,這樣展示效果好,內部矛盾也少。其次,鼓勵參展公司之間的合作和協調精神,并提出相應的行為規范和約束。如果內部競爭不可避免,組織者主要是展臺經理應盡量全力公平地處理問題。

F展品符合展示要求

有些產品不適于展示。也就是通過其他方式、用更低的成本就能做成買賣的產品不適于展示,比如通過交易所買賣的產品就沒有展示價值.這些產品有固定的品種、質量、標準、不需要通過觀看就能做成貿易.銷售渠道已十分穩定的產品也沒有展示的必要.

2.展示展品

展品不僅是產品,而且是產品的展示,它涉及操作、替代、說明、布置、介紹等問題和工作。做好產品展示工作,需要:

(1)了解目標群眾心理

購買、消費心理比較復雜，比如，在發達國家，展示產品，不僅要顯示其性能優越，超過其他同類產品，而且要說明有周到的售后服務等等。在發展中國家可以介紹其社會、經濟效益，比如可以改變鄉村生活面貌等等。介紹作用有時比介紹產品本身更有效。

（2）展示產品特征

不論何種展品，不能只是考慮形式、狀態，要盡量全面地展示其特征，使觀眾能使用多種感官盡可能全面、深入地了解產品。如果是機器和儀器，要考慮安排產品現場操作示范，甚至讓參觀者親自動手操作（如果是食品，要考慮安排現場品嘗）并準備小包裝免費散發，供參觀者拿回去品嘗；如果是時裝、首飾，要使用模特展示，甚至安排時裝表演。通過各種途徑展示產品特征，首先有助于引起參觀者的興趣，其次有助于加強參觀者的購買欲望，第三有助于給參觀者留下更深的印象，因此，在可能的條件下，要考慮采用多種形式展示產品特征。為此，就要做好相應的準備工作。比如操作機器，要確保機器狀態良好，無損、無傷、無故障，零配件完備，原料充足，電壓、電流、導線、插頭等符合展出地的技術標準，另外操作機器，要辦理保險，以防萬一。

（3）使用替代品

展覽會上的潛在客戶大都希望看到實物，想看到放在倉庫里、簽約后可以立即發運的成品。因此，在一般情況下盡量展示真實產品。但是，并不是所有產品都是可以展出的。超大產品比如火力發電廠等大型成套設備或超小產品就很難展出。此外，展示化學物品、危險物品等真品也有許多問題。因此就要考慮使用替代品。常見的替代品有模型、照片、圖表、繪畫等。按比例縮小或放大制作模塑、圖片可以替代超大設備或超小產品，用有色水替代有毒易腐的化學液體。照片、繪畫、模型、圖表等替代品可以使展臺更具藝術性，在有些情況下，替代品更能體現產品的特點。但是參展企業要根據需要使用替代品，不可多用。要掌握好一個原則：圖片的效果比不上模型，模型的效果比不上真實的產品。在可能的情況下，多用真實展品。

（4）使用宣傳手段

展品本身大部分情況下并不能說明全部情況或顯示全部特征，需要使用招牌、圖表、說明、介紹、宣傳資料等補充、強調說明展品。參展企業應當視這些輔助手段為展品的組成部分，在選擇決定展品時就予以考慮，準備。參展企業可以根據展品的不同性質、特征決定使用何種輔助手段。但是所有展品都應有明確的介紹。在準備介紹、說明、宣傳資料時有幾個問題需要注意：宣傳資料不能只有空洞的贊美之詞，要有關于性能和操作的說明和數據。而技術資料不僅應該有技術說明，也應有有關銷售的說明。技術數據不可少，但是也應有產品的用途、性能、特點等說明。技術資料在使用公制度量衡時也要使用展出地的度量衡標準。資料應當使用國際通用語，目前國際通用貿易和技術用語為英語，如果有條件，盡量同時使用當地語言文學。展品說明要簡明扼要。觀眾不會閱讀用小字寫出的長篇大論。文字要準、字體要大。不論是圖或文，避免手寫說明（專業美術人員除外）。此外還有兩點需要注意：展示的產品與宣傳材料上的產品完全一致，可以將資料放置于專用臺、架上供參觀者自由拿取，也可以散發資料，但是不要將資料放在展品中。

（5）使用展示手段

參展企業可以考慮使用各種展示手段顯示展品，強調、突出展品的特征和優點，以吸引參觀者的注意、引起參觀者的興趣。展示手段包括各種裝飾、布景、照明、電子信號板、聲像設備等。在充分使用展示手段時也要注意任何設計都是輔助手段，不可過分強調，以免喧賓奪主。使用展示手段有幾個要注意的問題：音像制品要簡短，參觀者不太可能長時間站住聽、看。如果確實需要長時間來說明產品，那就設立專門的區域，并安排固定時間。選擇展品時，還要考慮到展臺工作，估計參觀者可能提出的問題，并準備好相應的回答。如果選擇展示新產品，要考慮安排有關技術人員參加展臺工作。

第三節 展期工作

展覽的價值和展出目標主要在展臺工作階段得以實現。展臺工作主要指展覽會開幕期間的展臺接待、展臺推銷、貿易洽談、情況記錄、市場調研等。展覽開幕前的展臺布置以及展覽閉幕臺工作管理非常重要。展臺工作是整個展覽工作最重要、最關鍵的階段，所有展覽籌備工作都是為了這個階段。展覽的價值主要在這一階段得到。如果籌備順利、充分，展臺工作將決定展出是否成功。如前所述，籌備工作相當于“搭臺”，展臺工作相當于“唱戲”，臺搭好了，演出還不算成功；戲唱好了，演出才算成功。展臺工作可以指展覽會開幕、閉幕期間展臺人員在展臺上的工作，包括展臺接待、展臺推銷、展臺記錄等工作。展覽會開幕期間，展出的主要責任就由組織者轉向參展企業和展臺人員，由展臺人員開展接待觀眾、洽談貿易等工作。展出期間得負責人是展臺經理。如果展覽規模大，可能要專門設立管理組織——展覽團，展覽全面工作由展覽團團長負責，其他各項工作由分團長負責，展臺由展臺經理負責。將展覽團團長、展覽分團團長和展臺經理統稱為展臺經理。雖然展出工作的責任由參展企業自己承擔，但是展臺經理應當確保展臺工作的最佳環境和條件。展臺經理要使展臺工作正常運轉，也就是要使所有展臺人員有效地工作，互相配合，解決展臺出現的問題，完成展臺工作目標。